OEM производство в Китае товаров под своей торговой маркой

Закупка и производство в Китае товаров под своей торговой маркой (OEM производство), пожалуй, один из основных видов бизнеса с Китаем.

Несколько цифр:

1. Наценка, т.е. разница между закупочной ценой товара у OEM производителя в Китае и его розничной ценой в России составляет в районе 400%.
   
   
2. При стоимости товара в контейнере в 70-100 тыс. долларов (верно для 80% китайских товаров), затраты на его доставку и таможенную очистку составят треть от цены товара, т.е. 23-35 тыс. долларов.
   
   
3. Типовая скидка дилера, которую ему предоставляет Держатель торговой марки, составляет 20-40% от рекомендуемой розничной цены.
   
   
4. До 2013 года продажи товаров под собственной торговой маркой росли на 30% в год.

Таким образом, валовая прибыль компании, закупающей товар у OEM производителя под своей торговой маркой, с одного контейнера китайского товара составляет 200-300 тыс. долларов. Какая доля из них уходит на накладные расходы (аренда складских помещений, ЗП, затраты на продвижение торговой марки) зависит исключительно от скорости продаж.

Под собственной торговой маркой производят совершенно разные товары, но общие принципы бизнес-схемы в целом одинаковы.

Ключевые элементы и подводные камни OEM производства в Китае

Ключевые элементы бизнес-схемы:

1. Торговая марка. Российская компания регистрирует торговую марку и становится Держателем собственной торговой марки. В маркетинговых целях, а также в целях оптимизации налогообложения, торговая марка может быть зарегистрирована за рубежом и позиционирована как иностранная: немецкая, итальянская и пр.
   
   
2. OEM производитель. Держатель торговой марки размещает на китайских предприятиях заказ на OEM-производство товаров под своей торговой маркой. Цена и качество товара оказывают прямое влияние на финансовые результаты проекта.
   
   
3. Активное продвижение марки в России. Держатель торговой марки начинает продвигать свою марку в России, позиционируя себя как производителя, либо как официального дистрибьютора «известной западной марки». От активности и затрат на продвижение зависит скорость продаж.
   
   
4. Дилерская сеть. Держатель торговой марки создаёт в России сеть дилеров, закупающих у него товар оптом и реализующих его в розницу. Это ключевой элемент схемы, обеспечивающий стабильность и финансовые результаты проекта.
   
   
5. Логистическая цепь. В дальнейшем основная задача Держателя собственной торговой марки - это обеспечить бесперебойное наличие на складе необходимого дилерам товара: не больше и не меньше. От успешности решения этой задачи напрямую зависят финансовые результаты проекта, да и само его существование.

Подводные камни:

1. В логистической цепи - минимум 4-х кратный товарный запас. Чтобы торговать на 1 контейнер в месяц (100 тыс. долларов) необходимо, чтобы в логистической цепи (в производстве, в пути и на складе) находилось не менее 4 контейнеров.
   
   
2. Стабильность бизнеса напрямую зависит от широты ассортимента. Для большинства рынков оптимальным считается 200-600 SKU под одним брендом: уменьшение или увеличение числа артикулов как правило ведёт к дестабилизации бизнеса - в таких случаях вместо OEM производства под своей торговой маркой необходимо выбирать другие модели бизнеса на китайских товарах, либо вводить несколько брендов. Оптимальное количество SKU напрямую зависит от средней стоимости товаров: чем она выше, тем меньше в ассортименте должно быть артикулов.
   
   
3. Заморозка оборотных средств «в складе». От заказа в Китае до поступления товара в продажу проходит не менее 3-х месяцев. Т.е., если заказ делается с опорой на планы продаж, для расчёта заказа нужно угадать, сколько попозиционно мы продадим через три месяца. Даже на оптимальном по ширине ассортименте это приводит к тому, что при регулярной ошибке в заказе всего на 10% через год 75% оборотных средств замораживаются на складе в стоковых и неликвидных товарах.
   
   
4. Со второй поставки падает качество. Образцы практически всегда великолепны. Качество товаров в первой поставке также не вызывает особых нареканий. Но начиная со второй поставки качество товаров падает.
   
   
5. Штрафы на таможне. Качество подготавливаемых китайцами сопроводительных документов на товар крайне низкое; если документы готовит сам OEM производитель, на таможне будут дополнительные затраты, порой весьма существенные.
   
   
6. Конкуренты могут ввозить товар дешевле. Поставка товаров по прямому контракту между российской компанией и OEM производителем - весьма дорогостоящее предприятие, с высокой долей вероятности подобные товары на российском рынке будут неконкурентоспособны по цене.

Оптимизация затрат традиционно начинается именно с последнего пункта, с доставки и растаможки. Да, эти затраты при верном выборе осуществляющем доставку и растаможку партнера могут быть снижены на треть, т.е. на стандартном контейнере можно добиться экономии где-то в 5-10 тыс. долларов. Но, например, переход с экспортных на внутрикитайские цены может дать на таком же стандартном контейнере экономию в 20-30 тыс. долларов и более.

Организация OEM производства в Китае

Для оценки объёма средств, необходимых для запуска торгового проекта по схеме OEM производства в Китае под своей торговой маркой, можно воспользоваться следующим эмпирическим правилом:

объём средств, необходимых для организации OEM производства в Китае = среднемесячный плановый объем продаж первого года проекта х 5.

Т.е. если планируется выйти на продажи в размере 3-х миллионов в месяц, необходимы средства в размере 15 млн. рублей.

Чтобы произвести товар под своей торговой маркой, необходимо разработать и согласовать с китайским OEM производителями следующее:

1. Единообразный дизайн изделий, в первую очередь - цветовая гамма: формальное согласование по палитре RAL как правило ничего не даёт, китайские производителя к закупке красителей и материалов относятся очень вольно.
   
   
2. Подробные технические характеристики: всё, что не согласовано и не прописано, будет трактоваться OEM производителем в свою пользу.
   
   
3. Упаковка. Для этого получить у OEM-производителя развертки упаковки.
   
   
4. Инструкции и документация на русском языке (у OEM-производителей их нет, нужно делать самим).
   
   
5. Цены, минимальные партии и другие существенные условия поставок.

Но перед этим, конечно, нужно подобрать самого производителя. Здесь целесообразно принять во внимание, что китайские компании делятся на два типа: производители и экспортеры. Задача первых произвести товар как можно дешевле, задача вторых - продать его как можно дороже. Разница между экспортными и внутрикитайскими ценами составляет 20-30 и более процентов.

Российско-китайский центр развития торговли (РКЦ) имеет богатый опыт по организации OEM производства в Китае: нашими специалистами выведено на рынок более десятка успешных, лидирующих в своих сегментах рынка марок.

Центр НЕ является посредником и НЕ подменяет клиента. Следуя логике услуги оператора ВЭД, Центр снимает с клиентов решение всех технических вопросов и проблем «нижнего уровня», предоставляя для организации OEM производства в Китае простой и удобный, в привычном европейском стиле «интерфейс».

Для получения дополнительной информации по OEM производству в Китае и для начала работы свяжитесь с нами по телефонам +7 (495) 222-95-88, 8-800-234-95-88 (бесплатно из любой точки России), либо по почте info@rccrt.ru 

Похожие услуги

Другие нужные услуги

Дополнительные материалы